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养老机构从筹备到运营必懂的八大策略!

中民智慧社区居家养老 2018-11-08 07:58:03

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策略一

分析当地养老市场,找准自己的经营定位

没有对当地养老市场进行过深入调研和科学分析,妄谈养老机构的经营方略必定是盲目的和低效的。对于养老市场的调查分析可以从以下五个方面着手:

1.从宏观层面,利用PEST分析方法,从政策、经济、社会、技术四个方面掌握当地养老背景,分析养老环境。

如政策篇,当地政府在养老方面出台了哪些政策,对养老机构的支持力度有多大,一次性建设补贴和运营补贴多少,未来政策支持的方向是什么等等,最大可能争取当地政府的支持;经济篇,从当地的GDP、人均可支配收入等方面,了解当时的经济发展情况。同时可从民政口或其他政府部门了解当地的退休公务员、教师等的工资水平,了解整个社会养老支付能力;社会篇,需要了解到老龄化率、老年人口、高龄人口、空巢老人数量以及老龄化趋势,清晰当地的养老市场容量;技术篇,可根据当地养老的智能化程度、服务技术水平等方面,了解当地养老服务市场处于一个什么样的层次,了解养老机构的发育程度。

2.从中观层面,调研分析当地现有及潜在养老机构、康复机构、护理院、养老社区等养老相关实体的发展运营情况,重点查清哪种类型的机构已经发育成熟且饱和,哪种类型机构还处于空白阶段,为后期的项目定位提供依据。

3.从微观层面,通过线上线下问卷调研,利用科学手段进行分析,把握当地老年人的养老需求、养老意愿、付费方式和可支付能力,方便后期项目的服务产品设计和价格制定,以及商业模式的设计。

通过以上三个方面的调查研究,可以初步决定本项目的市场定位:

1、高端、中端、低端?

2、体量大小如何?

3、确定面向什么群体,服务的主要对象是谁?

4、功能定位?服务产品是什么?

5、确定采取什么样的措施,从何种途径,迅速占领锁定的市场?

策略二

确定机构发展目标,制定切实可行计划

没有明确的发展目标,就没有方向和动力,也不能很好地凝聚机构领导层和全体员工。而目标是否正确与恰当,直接关系到机构发展的速度和结构。当然,没有切实可行的计划,再大再好的目标也不过是空中楼阁,墙上画饼。

机构发展目标应当包括近期目标和远期目标。近期目标一般在五年以内,要包含:准确迅速的市场切入,叫得响的养老品牌,有竞争力的服务质量,不断壮大的人才队伍,日益完善的配套设施。远期目标则还包含:忠实可靠的客户群体,稳定可观的投资回报等内容。在认真测算的基础上,还可以对上述目标进行量化。

为了如期实现发展目标,必须制定下列计划:基础设施建设计划、配套设施设备采购计划、人才招聘与培养计划、机构文化与制度建设计划、机构营销与策划计划、财务管理与收益测算等等。

策略三

建立优秀人才队伍,健全相应培训晋升制度

机构竞争力的核心是服务质量,服务质量的核心是人才建设。因此,能否建立一支优秀的人才队伍,健全相应的培训晋升制度,关系到机构经营的成败。

人才队伍的建设一靠吸纳,二靠培养。吸引人才并留住人才,需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围,三者有机的统一,光靠待遇留人是远远不够的。而培养人才既要有战略眼光,也还要舍得投入,从长远来看,养老机构的人才队伍建设应当主要依靠自己培养,而不是主要依靠挖别人墙脚。

养老机构当前在人才方面存在不少问题,招人难,留人更难。这里有市场供给方面的原因,也有人才观不当的原因,需要引起我们的注意。

策略四

确定合理薪酬制度,完善岗位激励机制

想要留下优秀的人才,主要途径是给予员工合理的薪酬,从而充分调动员工的积极性。主要措施是岗位激励,岗位激励的主要手段是薪酬制度。

合理的薪酬制度有两个要点,一是对外要有竞争力,也就是说员工的报酬与其他同类机构比,与相似的其他行业比,要有成就感和自豪感。二是对内要有公平性,也就是说机构内部各岗位员工报酬要与他们所作的贡献一致,要有自尊和公平感。


策略五

营造独特文化理念,凝聚全体员工人心

没有自己文化理念的机构是没有“灵魂”的机构,没有凝聚力的集体是乌合之众,是没有战斗力的。因此,要想长久地经营好一家机构,必须有意识地营造属于自己的、独特的机构文化理念。

从当前养老机构所存在的问题来考虑,机构文化建设应当着重从以下四个方面着手,再根据主要领导的个人气质和文化背景,逐步形成不同于他人的“个性”。一是创新,就是超前的理念、远见的谋略和成功的实践;二是进取,就是不懈地追求、不断地探索和持续地发展;三是诚信,就是对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献;四是务实,就是负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

从当前养老机构面临的生存环境来考虑,机构理念塑造应当从以下七个方面努力,即以人本管理为中心,以诚信经营为基石,以学习创新为动力,以竞争激励为平台,以优质服务为根本,以制度建设为保障,以低耗高效为目标。

最终达到这样一个理想的境界:精干高效的领导,团结协作的部门,竞争合作的员工,上下齐心的机构,老人与工作人员和谐的局面。

策略六

精心开展营销策划,建立良好客户关系

从广义来讲,机构经营管理的各个方面都与机构营销有密切关系,但从狭义来理解,机构营销的实质就是吸引老人,扩大业务;在短期内快速扩大机构影响,迅速打开局面;长期稳定地吸引一大批忠实客户。

首先,要建立机构营销部门,配备专业营销策划人员,组建营销队伍,以机构特有的营销战略和营销方法进行培训,并制定有效的营销绩效考核奖励办法。

其次,要制订机构营销计划,明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。

最后,精心组织实施。需要强调的是,要高度重视客户关系的管理,老人及家属到机构来了,这仅仅是营销工作的第一步,如何做到让老人再来,并把没有来过的人带来,这才是营销的最高境界。

值得引起注意的是,少数养老机构采取不正当的、甚至是非法的营销手段,这不仅损害了机构的声誉,而且有可能使机构面临重罚、直至被取缔的严重后果。从严格意义上讲,这不能算是营销手段。

策略七

畅通各种沟通渠道,争取社会各界支持

沟通与政府有关职能部门的关系。沟通与民政部门的关系,确保在行业准入与执业监管方面得到公平对待;沟通与卫计委的关系,这涉及医疗机构的监管及是否能纳入医保定点范围;沟通与食品药监部门的关系,这关系食品餐饮的安全与资质申请;沟通与工商管理部门的关系,这关系到机构广告宣传与营销竞争手段;沟通与税务部门的关系,在民政支持的政策范围内享受到税收优惠等。

沟通与新闻媒体的关系。尽可能增加机构正面宣传,在机构辐射区域树立“诚信”、“正统”形象。同时,尽可能减少甚至杜绝负面报道,避免跟媒体成为冤家对头。

沟通与政法部门的关系。当前,老人及家属纠纷是困扰机构的最头痛的问题之一,机构正常秩序和工作人员人身受到威胁的现象时有发生,处理好与当地政法部门尤其是当地公安机关的关系,有利于得到及时援助和公正处理。

沟通与当地社区的关系。积极参加社区的活动,支持社区的工作,通过社区回报社会,可以使机构被当地社区居民顺利接纳,从而迅速站稳脚跟,这对机构也很重要。

策略八

构建风险管理机制,防范化解经营风险

归纳起来养老机构最有可能遇到的风险与危机有五大来源:

1、突发的重大事故或老人家属纠纷;

2、媒体恶意炒作的负面报道;

3、社会不良人员设置的陷阱;

4、个别执法人员的故意刁难;

5、意外的火灾、盗窃和重大伤亡事件。

规避风险,化解危机,需要构建有效的风险管理机制,这牵涉到四个重要方面:

1、要有制度化、系统化的危机管理组织和作业流程;

2、要有高层领导的重视和直接领导;

3、要有良好的内部信息系统支持;

4、要有善于处置危机的管理人员。



 

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