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轩辕33策:预测市场的7种方法

轩辕策 2019-01-09 16:43:55

轩辕33策



预测市场的7种方法




企业需要市场预测,因为市场的需求总是有波动的,处于不稳定状态。因此,对未来需求的预测是否准确,就成为企业经营成败的关键。预测不准确可能造成存货积压或脱销,也可能被迫降价销售,使企业蒙受重大损失。国外的企业一般采用三段式程序对需求进行预测。首先分析经济形势,根据一系列指标,如经济周期、通胀率、失业率、利率、工商投资、政府开支、进出口额等情况的变动,得出对国民生产总值的预测。其次是在此基础上得出对该行业市场的预测,在已知的环境和既定营销支出下,预测出该行业的销量。最后根据本企业的市场占有率,做出企业的销售预测。

1.购买者意向调查

购买者意向调查就是在营销环境和条件既定的情况下,预测顾客可能购买什么。在顾客购买意向非常明显时,此方法特别有效。公司通过调査得到各种可能性的百分比,以此来安排生产。比如某企业通过调查发现肯定不买该企业产品的人占10%,不太可能买的人占15%,有可能买的顾客占10%,很有可能买的顾客占25%,肯定买的顾客占40%,那么企业就可以根据这组数据来制定下一年的生产计划。采用这种方法的预测结果,与实际情况的偏差大约在10%。


2.综合推销人员意见

如果无法询问购买者,企业往往要求推销人员估计未来的市场需求。推销人员毕美比任何人都更接近、熟悉顾客,也更能把握未来市场销售的趋势。但是,对于推销人员的预计往往要做一些必要的修正。推销人员往往有某种片面性:过于悲观或乐观。由于断处地位的影响,他们对宏观形势缺乏判断或受到近期成功或失败的影响。企业一定要意识到这一点才能使得最后的结果更具有说服力。

3.征求专家的意见

营销者有时求助于企业外部的专家,如经销商、供应商、营销咨询机构人员、贸易协会成员等来顶测未来的需求,较一般的厂商而言一些专门从事市场调研预测的公司掌握更多有价值的情报资料,雇用较多的预测专家。因此,他们比起一般的厂商对市场需求发展有更全面的了解。征求意见的方法有两种:“小组讨论法”和“单独预测集中法(德尔菲法)”前者是专家们聚集在一起交换意见,得出小组的结论。后者要求每位专家单独提出他的预测,然后由专项负责人综合修正后发回再重新进行个人预测,专项人员再修正,如此循环,直到得出一个接近统一的结论为止。


4.市场试销

在购买者无具体购买计划或购买意向模糊的情况下,或专家也难以估计购买结果的情况下,往往可以使用试销的手段,在顶测某种新产品的销量、预测新产品在某一新地区或通过某种渠道销售的前景时,试销法相当有效。

5.利用领先指标

许多企业试图找到一种或几种领先指标,作为预测自己未来销售变化的晴雨表,这种指标随时间的推移与企业销售量按同一时间、模式、方向变化。如水管供应商往往发现,他的销售量变化总是在房屋开工指数变化大约四个月之后发生。因此,房屋开工指数就成为管道公司预测其市场需求的一个非常有用的领先指标。

6.需求统计分析

需求统计分析是用来发现那些影响销售的最重要的因素的一种方法。这里,最常见的影响因素是价格、收入、人口和促销等。需求统计法的公式为Qfx1,ェ2“…,x),通过多元回归的分析方法来找到最好的需求方程式。

7.时间序列分析

许多企业是根据过去的销售业绩,来预测未来销售的发展趋势。当然,这首先要分析企业历年来的销售数据,以确定具有连续性的因果关系,然后才能用来作为预测未来销售发展趋势的依据。





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