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【原创】做企业销售预测的时候,我们需要从市场或者目标需求方获取什么数据和信息?

数字化供应链管理 2018-11-08 16:57:05


企业的销售预测是企业日常运营活动的依据,一个企业的运营的稳定性和均衡性程度,依赖于销售预测的准确程度。

销售预测是管理未来的活动,未来是不确定的。所以,我们的销售预测一般都是不准确的。那么到底是1%的不准还是99%的不准,这个数据的误差就把企业分成不同的级别,要么企业某有一种竞争对手和潜在的竞争对手无法超越的核心竞争力,比如处于行业垄断和寡头垄断的地位,对于在相对完全竞争的市场,企业都需要做到一定程度的销售预测准确率,或者高于行业水平,这样才不至于付出超额的运营成本,我们把销售的准确率分为:行业的销售预测的最高准确率(HIFA)、企业的目标预测准确率(HEFA)和企业可以接受的预测的准确率(AEFA)。这三者的关系,是由企业在行业中的位置决定的,但是一般来说,AEFA<HEFA.

(备注:

HIFA=HighestIndustry forecast accuracy;

HEFA=HighestEnterprise forecast accuracy;

AEFA=AcceptEnterprise forecast accuracy;).

现在说正题,我们企业在做销售预测的时候,要关注哪些数据和信息呢?下面是以一个专用化学品公司为例进行分析总结,若有别的行业不同的地方,欢迎讨论。

1、宏观分析:市场的规模,增长,集中度分析,企业在这个供求关系中的位置。不同的位置,不同的玩法。

这些信息和数据应该是由企业的市场部的行业分析人员分析好,定期分享给做销售预测调整的微观预测分析师。一般按照全球,北美和加拿大,EMEA、亚太区、中国等市场区域,甚至中国还需要跟详细的细分,也跟产品的销售全球化程度有关。

2、聚焦分析:现有的客户和潜在目标客户的单个客户的需求收集

这些信息由销售人员在跟客户一起工作的过程中,定期的,有意无意的收集回来的数据和信息,经过简单的加工,分享给微观预测分析师。

1)某个产品被多少个客户的成品使用?大概的成品和原材料的大概的比例。

2)这些成品销售的稳定性,占客户总销售额的比例和生命周期

3)历史的销售报告

4)客户的整体的预测和计划水平及对缺货的态度?

5)企业的产品是客户采购材料中属于日常、杠杆、瓶颈还是关键?

6)客户对包装破损,保质期延期、价格等的敏感性?

7)客户同企业的谈判地位孰高孰低?

8)采购人员的专业性?客观公正合理性?

9)企业责任销售的综合能力以及跟客户采购的关系。

10)客户的数量,即所有的企业的客户中,有多少人采购统一品项?

11)跟客户谈好的交货条件,是否唯一交货地点?

12)客户同时同几个供应商采购?比例?某一产品是否有替代品?

......

3、聚焦分析:主要的竞争对手的情况和潜在的竞争对手。

主要的竞争对手同企业的各种分析和比较,定性的定量的,竞争对手的战略规划等。时而跟随,时而超越,如果企业处于一个极度分散的市场,可以采取一种策略,就是自己赶紧修炼基本功,跑的比别人都快,最后发现,前后左右的找不到同行了,或者跟同行达成战略联盟,增加规模成本效应。

4、聚焦分析:关注替代品和跨界竞争

这些企业的战略,不管是只分析参考,还是拿来做决策的依据,微观预测和计划都要很清楚,这些会成为某些关键的影响因素影响我们的微观的销售预测的数据,以及我们最后的决策,各种计划。特别是当需要投资,或者短期的战略性备货的时候。

......

其中第二点是核心。也是花时间在95%以上的地方。

文|高文兰 Nancy Gao

高文兰,13年销售预测和供应链计划管理成功实践者,精准预测&计划理论和FPCR工作方法理论提出者。先后在多家知名欧美企业从事销售预测、生产计划、原材料计划,分销计划等工作。擅长销售预测管理中的数据收集,分析,跟踪和评估以及和供应链计划的协同、各类供应链计划的管理以及SCM各类系统设计。熟悉化工行业、电子行业以及快消品行业。华南理工大学项目管理硕士,IPMP C级,高级采购师。微信号:NancyGaoWenLan。

此文来源于上海大学需求链研究院,微信发表目的是为了专业知识的交流和分享,如需转载处请标明文章来源及原创作者。谢谢对知识共享的支持!

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